仿古砖决胜终端服务是关键资源

访贵阳金意陶思想馆销售总监 徐小梅

品牌在终端的推广有很多种方式，但重点还是在于将服务做好，服务好消费者是决胜终端的关键 月15日，走进贵阳的金意陶思想馆，销售总监徐小梅跟谈了她对于仿古砖在贵阳市场销售的一些看法，首先提出的，便是 服务 。

徐小梅所在的起航建材公司代理金意陶已有6年，属于最早在贵阳市场做仿古砖的商家之一。目前，在贵阳市场，金意陶与马可波罗、罗马利奥等品牌的知名度都已经非常高，仿古砖在贵阳的发展趋势也很好。徐小梅说，贵阳市区有 小香港 之称，经济形态比较畸形，但是其发展前途也是不可估量的，虽然土地奇缺，但保利、万科、中铁等大房地产企业都于近些年相继进入贵阳，这说明在这个城市发展还是大有可为的。房产的开发必然带动建材行业的发展，而在贵阳，源于自然的材料又比较受消费者喜爱，因此，仿古砖的发展空间很大。在这种环境下，材料供应商不仅要保证产品的质量、花色跟上去，同时也要提供好的服务，在电视、报纸上铺天盖地地打广告，还不如让消费者去替你做宣传。

当提及贵阳仿古砖市场初期及近几年发展状况时，徐小梅坦言，刚开始代理仿古砖的时候推广是有些困难，很多业连丢四局以失利主觉得仿古砖很脏，用起来没有抛光砖那么干净亮丽。不过，这些问题是新事物推广必然会遇到的，不是仿古砖的问题，随着消费者对仿古砖认识的加深，从2008年开始，销售情况转好，基本上每年的销售额都保持50%的增长。 现在消费者对仿古砖的优势认识比较清楚了，比如它与抛光砖相比，有防滑、耐磨、易清洁等优点，与石材相比，有价格优势。 徐小梅说，这些都需要用好的服务去加深消费者对产品的认识，要耐心地为他们解说。徐小梅将当成消费者，现场示范了一下她给消费者解说的过程。当消费质疑，说抛光砖看着就比仿古砖干净时，徐小梅将抛光砖和仿古砖的生产工艺解说了一遍，并做了个形象的比喻，她说： 抛光砖的光滑好比将人皮肤上的死皮磨掉，显现出来的是很鲜嫩的皮肤，但是它很脆弱，容易被污渍侵入;仿古砖是在人的皮肤上描绘出好看的色彩，再加一层保护膜。 在形象的解说下，消费者自然明白了他想了解的东西。徐小梅说，让消费者深入了解产品，这也是进一步提高人民的饮食生活水平一项重要的服务，服务做到位，消费者自然会选择你的产品。

我们做生意需要一个理念，就是要双赢，客户觉得买你的东西值，厂家和商家才有生存的空间，才能掌握销售渠道。 徐小梅说，现在的市场谁掌握客户谁就有主动权。业主的个性决定了他的选择，图方便的就依赖家装公司和设计师，愿意为家多花点心思的就喜欢直接找材料商，不可能有人能将所有的渠道拿完。就像服装市场，喜欢讲价的可以去地下商城、批发市场，不喜欢讲价的就去明码实价的品牌店，没人可以掌握所有的客户，因为客户的取向是不一样的。但是我们可以凭借一些方法去扩大客户群体，做好服务，树立好的口碑就是重要方式之一。

对于特价促销，徐小梅认为有利也有弊。她说，她自己平时去买东西都喜欢去明码标价的品牌店，因此自己做生意也喜欢明码标价，这样才会在消费者中树立起良好的信誉。不过，节日促销也是必不可少的，促销产品都是厂家通过多方调查确定的，一般是老百姓比较认定的产品，做特价主要是以价格优势将平时喜欢这一产品又消费不起的那部分客户拉过来，也就是拓展新的客户群体，她认为，有客户商家才能有服务的对象。金意陶厂家有一些服务终端的条款，他们公司自己也根据贵阳市场和消费者的特点，做出了服务调整，在售前、售中、售后都让消费者感觉到 服务 的存在。