低价旅行团的生意经

核心提示:在“低价旅行团”中，旅行社或在机票、酒店价格上做文章，或通过旅游者在目的地购物、加景点、换景点等方式获取利润。

在 低价旅行团 中，旅行社或在机票、酒店价格上做文章，或通过旅游者在目的地购物、加景点、换景点等方式获取利润。其牟利 食物链 参与者包括组团社、地接社、导游、司机、旅游商店、景区等。

低价旅行团 之所以存在，是因为有人喜欢低价产品。 6月8日，湖北海外旅游集团公司电子商务中心总监 一针见血地指出，消费需求使 低价团 成为 打不死的小强 。

《旅游法》颁布后， 低价团 在一段时间有所沉寂。 曾参与《旅游法》起草工作的北京市法学会旅游法学研究会副秘书长、北京第二外国语学院法学系主任申海恩发现，此前 重点针对的 零负团费 等问题最近明显死灰复燃 。

曾在多家旅游公司担任项目经理、现任炎帝神农故里风景区总经理的余波表示， 不合理低价 旅游多依靠从游客消费中分成获利，市面上常见的 购物游 恶导游 强迫购物 多属于此类。

公开的 秘密

接地导游花钱把团 买 下来，然后通过游客购物返点赚取利润。这不是秘密，而是行业普遍规则。

这不是哪个地方特有的。 在 眼里，不合理 低价旅游团 通过游客购物返点获利是惯用的伎俩， 在全国很普遍，海南、云南等旅游产业比较成熟的区域相对更突出。

2015年4月12日，导游陈春艳带团赴西双版纳前，因游客在云南密玉珠宝有限公司购物消费量较少，遂在旅游车上对游客进行语言侮辱，并威胁取消行程安排，中止旅游合同。

事件曝光后，云南旅游执法部门核实情况后，依法吊销了陈春艳导游证，处罚旅行社2万元罚款。 罚旅行社款，吊销导游的导游证，并不能从根本上解决问题。 在 看来，《旅游法》颁布实施后，可能 有人故意冲着低价去，他们的目的是要求赔偿 。

但在北京一家公司专做商务旅游项目的徐玉龙则表示，这 主要跟导游等基层工作者有关。 徐玉龙称，在 超低价旅游团 里，导游大多和旅行社是合作关系， 接地导游花钱把团 买 下来，然后通过游客购物返点赚取利润。这不是秘密，而是行业普遍规则。

所谓 低价旅行团 ，即旅行社以成本价或者低于成本的价格招徕旅游团。他们通常依赖游客购物佣金获取利润。 余波称， 低价旅行团 为了保证出团有收益，常迫使导游使出浑身解数向游客开刀，否则导游不但会成为 杨白劳 ，而且也会被旅行社解雇。

有的 低价旅游团 的收费连交通、住宿费都不够，旅行社只能靠和景点、商场分成赚钱。 这使得不合理 低价旅行团 往往成为 上当游 受气游 的代名词， 游客权益受到了侵害，也对旅游业声誉和发展造成了不良影响。

消费者在和旅行社签订合同时，自己应该有个价格衡量标准。比如可以问旅行社有没有自费项目，有没有购物项目。 徐玉龙表示，他们公司在和客户签约时，通常都会将具体项目清单罗列出来。

我们公司主要以商业团为主，比如像一些公司内部组织员工的旅游，一些公司借参加国外专业展会组织旅游等。 徐玉龙称，他们公司从来不接不认识的人组成的旅行团。

在降低成本方面，我们公司常通过提前预定机票、景点门票等来实现，比如根据往年的消费情况，提前半年在航空公司预定40到50个舱位。 因此 压力蛮大，如果不能提前完成销售，可能就会亏损 。

称， 低价旅行团 有两种，一种是旅行社为吸引客户，砍掉部分利润，让利给客户；另一种是组团旅行社将游客卖给地接旅行社，地接旅行社又通过游客购物回补利润。

《旅游法》要打击的是那些以不合理低价组织的旅游活动。他们常通过诱骗旅游者进行购物或付费享受其他旅游项目。 在申海恩看来，符合法律规定的正常促销低价旅游活动并不在国家打击之列。

牟利 食物链

低价团 常在旅游者抵达目的地后通过购物、加景点、换景点等方式获取利润。

上海到海南双飞5日游1880元，韩国首尔、济州5日游1600元起，暑期德国、法国、意大利、瑞士4国1 天游8900元 端午节 小长假、暑期临近，很多旅行社纷纷拿出 超低价 法宝，让有出行计划的人怦然心动。

然而，余波、 等旅游行业知情人士透露， 超低价旅行团 除以降低直观价格手段误导消费者外，其背后还隐藏着一条看不见的 食物链 。余波一针见血指出： 羊毛出在羊身上，最终埋单的，还是消费者自己。

余波介绍称，旅行社打出超低价，要么在机票和酒店价格上做文章，要么让消费者在旅途中多花钱从而赚取回扣。 低价团 常在旅游者抵达目的地后通过购物、加景点、换景点等方式获取利润。只要游客产生消费，他们就可以把低于成本销售的 团费 赚回来。

一位不愿透露姓名的旅游行业资深人士表示，超低价旅行团主要有两种运作模式，一种是包括单程机票和旅行社预留利润部分，剩下部分由导游垫付；另一种是包括双程机票价格，但导游需要出钱从旅行社手中 买 游客，旅行社的利润从导游手上直接拿。

有的地接旅行社为了争夺组团社的客源，在接待游客团队时分文不赚只收成本价，甚至低于成本价收客。 余波称，这种旅行团被称为 零负团费 团，地接旅行社收取团费但没有利润，消费者不掏钱或少掏钱就能浏览风景。

游客到了目的地，就等于开始了自费旅游。因此地接导游开始不停地向每名游客收取费用，几乎是每到一个景点，游客都要自掏腰包。 徐玉龙称，这两种运作模式的前提是，游客在旅游时都要进店，因此 超低价旅游团 主要和导游有关。

超低价旅行团 往往在服务上没有实质性内容。但因违法成本比较低，也常常有人斗胆而为之。 称， 超低价旅行团 形成原因复杂，导游因处在整个产业链的最下游、最底层，往往成了游客和旅行社冲突的直接受害者， 导游很辛苦，很多人没有工资、社保。

不管旅行社采取哪种形式， 超低价旅行团 都放弃了正常的行业利润。但旅行社不是慈善家，不可能倒贴钱让游客出游，必然会通过其他方式弥补损失。 余波称， 最常见的便是购物和自费活动佣金（回扣）。

在余波看来，低价旅游团的存在与国内旅游市场发展现状有关。 年轻人工作繁忙，没有充足时间去旅游，目前旅游市场就主要针对中老年人群，但有时间、有空闲的中老年人主要关注的是旅游价格而非质量，所以 低价旅行团 很合他们口味。

这类 低价团 中，参与相关违法违规行为的单位和个人，包括组团社、地接社、导游、司机、旅游商店，甚至新开设的景区。 申海恩表示，超低价旅行团不但侵害旅游者合法权益、强迫购物、任意改变旅游行程达到2700亿元。，还可能涉嫌违反《反不正当竞争法》等法律法规。

立法后的变化

现在很多旅行社利用法律漏洞，在签订旅游合同时，与旅游者明确约定购物场所、另行付费项目等。

如果不采取相应措施，不仅大部分中小旅行社无法从中获取合法利润，而且会扰乱正常市场秩序，影响旅游行业健康发展。 申海恩说。

申海恩认为，《旅游法》颁布实施一段时间后， 低价团 曾一度沉寂，但现在 很多旅行社利用法律漏洞，在签订旅游合同时，与旅游者明确约定购物场所、另行付费项目等，这相当于架空了《旅游法》第 5条等法律规定。

没有什么明显变化。 称， 有的现象不是法律能解决的。 比如消费者权益保护有限，云南、海南等地欺客宰客严重，大部分旅游企业大打价格战等。

内地旅游团近日在香港与导游发生的冲突似乎验证了这一点。2015年5月 1日，参加天津某旅游团5日4夜香港游的王某，因见导游抱怨团友在被安排的商场购物 未达标 ，遂与其发生冲突，并惊动当地10多名警察。

这是2015年5月，导游和内地旅游团 团友 第二次发生争执。5月1 日，香港长沙湾大南西街一家珠宝行外，一名女导游与内地团友也因疑似购物问题发生争执。

要规范旅游从业者的行为，还需要出台相应的司法解释以及一些行业规定。 结合自己公司的业务经营状况介绍称，《旅游法》实施后，湖北海外旅游集团公司积极开发差异化新产品，并加大宣传力度，公司国内游业务增幅达到10%至20%备忘录称，出境游业务增幅达到20%至 0%。

国内游同质化产品严重，难以形成鲜明特色，但随着经济发展、签证手续的简化，出境游市场逐年向好。消费者花费两三千元就可以出国，比如从武汉出发，2800元就可以去越南、泰国。 表示，规模旅游公司良好的信誉及议价能力，使其采购成本相对低廉， 个人去成本远远高于2800元。

《旅游法》明确规定，旅行社不得以不合理低价组织旅游活动，并通过安排购物或另行付费旅游项目获取回扣，不得指定具体购物场所、安排另行付费旅游项目。这对中小型旅行社，特别是单纯依靠价格优势的旅行社冲击较大，对依赖品质和服务的大旅行社却是一种机遇。

余波的观点和 不谋而合。他表示，《旅游法》实施后，团队游团费普遍上涨，但为自由行市场提供了利好机会。 一些旅行社推出搭团自由行产品，通过官方站上线一系列包括机票、星级酒店在内自由行产品。比如：北京四晚五天游搭团自由行价格仅2499元，远低于传统自由行价格，游客行程更自由、舒适。

称，目前湖北旅游海外集团公司积极开发休闲度假产品、海外游轮等产品。在7月至8月旅游旺季，消费者乘轮船从上海出发前往韩国游玩五六天费用在4000元左右， 小费和外宾一样，每天三四十元到六七十元不等。游客只需起床后，将其装入信封放在床上就可以了。

究竟该如何治理旅游行业 低价团 ？ 认为应该发挥市场本身的调节作用。余波称，不仅要着力完善旅游市场规则，而且要从强化综合协调和完善支撑体系入手，形成综合协调发展的旅游管理模式，进一步解放和发展旅游生产力。

申海恩认为，首先必须解决何为 不合理的低价 。 这个标准不确定，相关部门就无法执行《旅游法》规定，但要解决旅游活动的合理定价、如何公布、由谁公布等问题，则对旅游管理部门是更大的挑战。