反思与改革中国橱柜行业经销商职责分析解读.DG

反思与改革 中国橱柜行业经销商职责分析解读

“安倍主义”换汤不换药橱柜经销商与其它“商品的经销商”存在本质差异。经销电脑、电视机、电冰箱，经销烟酒，经销汽车等等商品，不需要“设计”，不需要“集成组装”等服务。而橱柜经销商肩负“不同厨房”的设计和终端安装职责。因此，橱柜经销商对这一职责的理解和能力的形成，往往决定经营状态的好坏。 　　中国橱柜自从进入“连锁加盟经营”初级阶段以来，自少有八、九年的历程，如果反思一下“工商协作”的过程和细节，总结一下得失和可行性，只要有亲身经历和感受，一定会对“连锁经营”的实质内容产生强烈的“改革欲望”。实践得知：经销商现状及品牌制造商和经销商之间的职责不明等，使经销商的正常经营和拓展受到限制。 　　(一)解决行业普遍存在的症疾，才能理顺“工商合作”： 　　(1)即使“品牌制造商”自己独立进行全程服务，“市场销售、设计”与“生产安装”的前后配合，也存在严重“脱节”，这就是橱柜行业普遍存在的“症疾”。就普遍现象而言，品牌制造商并没有完整的、前后可以参照的、统一而通用的体系，没有共同的“销售、设计、生产、安装”的商品对象，没有形成围绕这一对象进行层层服务的“规律”。 　　(2)制造商面对仅限于“品牌”及“产品”合作的经销商，不具有行政权力。制造商的运营要求以及规范销售、设计的专业要求，只仅仅是一厢情愿，经销商的工作感受所不能理解，也难以引起共识和共鸣。 　　(3)“工商之间”的工作性质所产生的分歧和认识上的不同角度，是中国橱柜“商业平台不能扩大”、“低效率、高成本”的主要屏障。经销商没有将自己的销售和设计与制造商的生产紧密联系起来，甚至，有部分经销商从未关心自己所加盟的品牌“工业基础如何”?“工业装备如何”?“生产方法和理念如何”?“今后的行业发展趋势及该品牌的工业化前景”如何? 　　(4)出于不同角度的“工商”之间所形成的不同认识，是产生“前后脱节”的主要原因。如果经销商的“展示和销售”、“销售和设计”始终不能迎合产业化“体系和规律”的需要?如果始终不能与生产、包装、发运紧密相联?那么，经销商的营运不会正常。经销商所获得的产品(部品部件)质量不会稳定，成本不会合理，安装成功率也不会得到提高。 　　(5)在经销商前端“制约”的前提下，品牌制造商的生产秩序不会正常，不再需要“重型生产线”，产能效率不会提高，质量也不会稳定，发运“半成品”的准确性不会很高，品牌没有实质意义，扩张受到严重制约。 　　以上“症疾”是造成中国橱柜现状的主要原因，是制造商和经销商在实践中遇到重重困难的主要原因，也是发生在橱柜行业中奇怪现象的根源。 　　(二)经销商的反思和改革： 　　(1)应重新解读“橱柜”。橱柜不是“抽象的”，是具体的生活设施，需要在各种不同房型的厨房内完成“设计和安装”，这一设计和安装能力，是十分具体的。 　　(2)应重新解读“经销商”的职责。设计和安装的能力，是橱柜经销商必需具备的能力。排除依赖心理，才能将这些职责予以高度重视。 　　(3)应该将经销商的“销售、设计、安装”形成迎合于“生产化”的、适合于“通用和标准产业化”的运营体系。首先解决“卖什么”?“怎么卖”?“怎么设计”?采购、生产、运输、验收、集成安装才能顺理成章的形成“工商流水线”作业。 　　(4)经销商的销售、设计、采购等行为，与制造商是否能保障品质?保障准确性?提高产能效率、降低成本?休戚相关，将直接影响经销商的成本、利润和安装成功率。 　　经销商规范销售和设计职责的好处： 　　可以打好“商业平台”，可以拷贝，可以复制的基础，运营不再受到人为因素的制约。 　　不再受到“特殊性”和“所谓技术壁垒”的限制，人才可以快速深入，形成规律并应用规律以后，可以充分发挥人才的其它优势。 　　掌握了“橱柜经销商”必然需要具备的“能力”和“流程化运营”，摆脱“不可预见”的突出茅盾的困扰，可以全力以赴介入“商务拓展”。 　　改善“展示和销售”、“销售和设计”之现状，即可获得降低%不等的成本，在性价比上，占有先机。 　　改善前端销售、设计和采购方式，可以获取归类清晰、条理分明、完全包装的“部品部件”，方便于验收和终端安装，提高了效率。