改国产机器人公司是如何实现突围的

谭卫东刚和山东的一家电动车企业谈成一笔生意，他将在目前这家公司工厂的流水线上装配一组，数量估计有17台左右。

这是谭卫东转行成为系统集成商以来所接到的最大一笔订单。201 年，他成立了山东七星焊接技术有限公司（下称七星焊接），涉足机器人行业。在此之前的近十年，谭卫东都在从事自动焊接设备的贸易。

系统集成商相当于机器人产品的经销商。不过，它要做的并非将机器人转手卖给终端厂家这么简单，而是根据客户的需求，将机器人嵌入不同用途的自动化解决方案后打包出售，这意味着相当高的技术门槛。

为谭卫东提供机器人的，是新近入行的国产品牌上海有限公司（下称新时达机器人）。原本，七星焊接并未打算和国产品牌合作，它优先选择的是知名度更大的外资机器人公司，但双方的合作并不顺利。

在中国市场经营多年后，无论是产品性能还是行业地位，外资机器人品牌均已十分成熟。国内工业机器人约七成的销量由它们把持，其市场策略较为单一。外资机器人品牌与系统集成商的合作，大多停留在单纯的机器人买卖层面，这对初入行的七星焊接十分不利。七星焊接缺乏独立完成自动化解决方案的技术基础，强势的外资品牌并不愿意给予额外的支持。

无奈之下，谭卫东打算试试国产品牌的机器人。去年8月，一次偶然的机会，新时达进入了他的视野。

虽然是机器人行业的新兵，但新时达机器人并不缺乏技术基础。从2009年起，其母公司上海新时达电气股份有限公司就开始了机器人产品的研发为了促进纽澳两国的的旅游业发展。2014年，新时达机器人正式成立，工厂机器人的年产能现在为1000台。

在完成机器人产品最初的试销后，新时达机器人面临着这样的问题：如何建立自己的销售体系，更快地提高市场占有率，其首要任务是寻找愿意与之合作的系统集成商。在市场格局初定的国内，这难免会遇到困境。

以库卡、ABB为代表的外资机器人厂商，已经培育了不少拥有一定规模的系统集成商，而它们暂时还看不上新时达机器人这样的行业新军。

从集成商的角度考虑，放弃经营多年的生意，冒风险与新时达机器人合作，并不是稳妥的选择。而与外资品牌签署的排他协议，也阻碍了相当部分系统集成商接受新时达抛出的橄榄枝。

新时达机器人营销负责人告诉界面，很多系统集成商对其存有疑虑。这些集成商与外资品牌的合作时间很长，短时间内不可能建立起对新时达的信任。这让新时达机器人转而采取 农村包围城市 的战略，自己来培育系统集成商，同样新入行的七星焊接，成为了其争取的对象。

在双方初步接触后，新时达机器人提出，愿意将机器人在焊接领域应用的相关技术传授给七星焊接，使后者有能力承接山东地区的工厂自动化焊接项目。在涉足机器人行业时，新时达机器人选择焊接领域作为主要的突破口 它被称为工业的裁缝，在国内的机器人应用端有着广泛需求。